Квалифицированный сотрудник, занимающийся продажами, является важным звеном в успешности отдела сбыта. Увеличение прибыли компании может быть достигнуто за счет повышения качества продаж, улучшения профессионального уровня сотрудников и стандартизации работы отдела сбыта. Одним из способов определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж является разработка системы оценки качества продаж и ее стандартизация.

Система оценки качества работы сотрудников будет способствовать улучшению коммуникации с клиентами, за счет чего не требуется дополнительных затрат на содержание отдела сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей помогут решить многие управленческие задачи, такие как построение эффективной команды, мотивация сотрудников, а также принятие и внедрение решений на практике.

Если говорить о тренингах для топ-менеджеров, то они осуществляются с индивидуальным подходом к каждому специалисту, учитывая его личные качества и должность. В наше время популярностью стали пользоваться различные тренинги по продажам для персонала. Однако, не у всех руководителей есть четкое представление о целях и особенностях организации такого рода обучения.

Мы провели исследование, которое поможет определить насколько эффективны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, по каким критериям они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики помогут в решении конкретных задач.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Отсутствие эффективной, четкой и понятной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Известны ключевые элементы всех систем продаж.

Первым считается грамотное управление персоналом, так как успех продаж напрямую зависит от профессионализма и заинтересованности менеджера. Увольнение неэффективных сотрудников может не всегда быть верным путем. Важно правильно построить стратегию работы с персоналом.

Следующим ключевым элементом является высокий уровень мотивации сотрудников. Хорошие продажи становятся объектом интереса менеджера, в наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом.

Отличное знание продукта, который продают, также играет свою роль. Менеджеры должны быть в состоянии давать клиенту доскональную информацию о продукте и рассказывать обо всех его преимуществах.

Стандартизация и контроль процессов сделки также важны. Все моменты, начиная с поиска новых клиентов и заканчивая последующим сервисом, должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

Знание клиента и его потребностей также является неотъемлемой частью работы менеджеров с продажами. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.

Вклад маркетинга в успешность продаж также является важным. Постоянный анализ статистики продаж дает возможность отслеживать изменения на рынке и реагировать на них своевременно.

Успешные компании практикуют обучение менеджеров по продажам, так как умения и способности не возникают сами по себе.

Эффективность вложений в тренинги нельзя вычислить напрямую в деньгах, так как прибыль компании определяется многими факторами. Нет универсальных и объективных методов оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций ROI, который вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затрат.

Существует лишь статистика по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Представим два примера.

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, научилась грамотно проводить презентации через двухдневный тренинг стоимостью 126 000 рублей. Количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей через 6 месяцев после тренинга. Показатель ROI составил 225%.

Крупная строительная компания научилась эффективно работать с клиентами после тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей. Увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза привело к росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

Эффективные тренинги по продажам могут быть достигнуты только при использовании всестороннего подхода к организации работы в сбытовых отделах. Эксперты компании КСК групп утверждают, что неэффективная работа сбытовых подразделений обусловлена множеством причин: низким профессионализмом сотрудников, неспособностью их использовать необходимые навыки и отсутствием мотивации. Часто компании сталкиваются с проблемой отсутствия системы продаж. Однако, эти проблемы могут быть решены лишь комплексным подходом.

Всесторонний подход включает в себя внедрение стандартов качества, оценку работы отделов и обучение сотрудников. Всё это, вместе, приводит к увеличению прибыли предприятия. Примером такого подхода является КСК групп, где эксперты предварительно проводят анализ работы сбытовых отделов и на основании полученных результатов, разрабатывают методики тренингов. После окончания программы, инструменты обучения передаются клиентам, чтобы собственными ресурсами руководители компании, могли повышать эффективность труда персонала. Более 5000 проектов за 20 лет отметили специалисты КСК групп.

Тренинги по продажам предполагают изучение специфики продаваемого продукта - ассортиментные, продуктовые или технологические. Это необходимо, поскольку продажа товара без глубокого знания о нем - дело невозможное. Разумеется, только владея полной информацией, менеджер сможет описать товар клиенту таким образом, чтобы вызвать его интерес и побудить к совершению покупки.

Сегодня в бизнесе на цене экспертность и профессиональный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента больше доверия, чем продавец, который не знает ничего о своем товаре и просто стремится его продать любой ценой. Именно поэтому важно, чтобы рядовые менеджеры стали настоящими экспертами в своей области, которые эффективно могут продвигать свой товар. А для этого есть продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:

1. Систематизация знаний о продукте.
2. Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
3. Развитие навыков правильной презентации продукта.
4. Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
5. Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.

Тренинги по продукту можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Каждый вид тренинга имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводят специалисты компании, которые имеют достаточное знание предмета и могут обучать сотрудников самостоятельно, без участия тренера. В крупных компаниях такие специалисты из числа штатных работников занимаются обучением сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, обычно, лучше разбираются в продукте, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Они также внимательно следят за всех изменениях, связанных с продуктом, что позволяет им обучать сотрудников своевременно и эффективно.

Статья о том, как тренинги помогают сотрудникам продаж справляться с жестким конкурентным окружением, различных типах тренингов и их преимуществах.

Один из типов тренингов, который используется значительно реже, - внешний тренинг. Он сопряжен с привлечением сторонних экспертов и может быть актуальным, когда компания осваивает новое направление работ.

Существует множество различных типов продуктовых тренингов. Некоторые из них предназначены для обучения отдела продаж, тогда как другие направлены на повышение компетентности руководителей.

Но важно понимать, что энтузиазм, набранный в ходе тренингов, может быть кратковременным и может привести к упадку мотивации, если специалист не овладеет необходимыми навыками и техниками продаж. Подобные сотрудники быстро растеряют уверенность в жестких «полевых» условиях и демотивируются. Поэтому мотивационный тренинг работает только в дополнении к комплексной программе обучения персонала продажам.

Навыковые тренинги направлены на обучение сотрудников инструментам и техникам продаж, что позволяет им быть готовыми к работе в любом конкурентном окружении.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Тренинги по обучению технике продаж

Разнообразие тренингов по обучению технике продаж зависит от их назначения и содержания, поскольку они предназначены для решения различных задач. Одной из значимых задач является обучение менеджеров следующим навыкам:

1. Установление контакта с клиентом
2. Выявление потребностей клиента с помощью вопросов
3. Грамотная презентация продукта
4. Правильное осуществление холодных звонков
5. Уверенное поведение при личной встрече с клиентом
6. Работа с возражениями
7. Переговоры о цене
8. Работа с недовольными клиентами, выход из конфликтных ситуаций
9. Удержание клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Каждый тренинг является уникальным и ориентирован на конкретные потребности клиентов, которые стремятся развиваться в сфере продаж. Он может успешно помочь менеджерам научиться различным навыкам, которые будут необходимы для успешной работы в этой области.

Тренинги, призванные повысить эффективность продаж, могут проводиться как внутри компании, так и за ее пределами. В большинстве компаний для подготовки менеджеров созданы специальные учебные центры. Благодаря этому каждый новый сотрудник проходит обязательный курс обучения продажам. Кроме того, использование собственных ресурсов компаний обычно приводит к экономии на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако, внешний тренинг, предоставленный специалистами-профессионалами, которые опытны в делах бизнеса, часто оказывает более мощное воздействие на участников. Кроме того, внешний тренинг способствует более серьезной ответственности со стороны участников, чем внутри компании. Как следствие, доверие и лояльность к процессу проходят на более высоком уровне, что, в свою очередь, может сказываться на результатах.

Фото: freepik.com